La technologie offre la voie de facilité au nouveau monde de l’emploi. Elle permet de travailler de n’importe où dans le monde par le biais seul de votre ordinateur portable ou même juste de votre téléphone. Cela permet de se libérer de la routine de gagner de l’argent tout en ayant la possibilité de voyager à n’importe quel moment. Le marketing et le commerce sont un des secteurs où cette possibilité est la plus réalisable.
Quelle est cette nouvelle manière de vente ?
Le closing est la nouvelle façon de vendre. Le closing correspond concrètement à la fermeture d’une vente qui a déjà été commencé dans le processus en amont et qui a besoin d’être conclu en aval par les closeurs. La vente traditionnelle met en avant les produits, vous avez comme illustration les vitrines avec pleins de produits, des vendeurs qui vous tambourinent l’oreille avec les qualités des produits qu’ils vendent. Tandis que dans la vente de type closing que ce soit du B to B ou du B to C, c’est la relation vendeur client qui importe le plus. Puisqu’il s’agit de fermer une vente, il n’est plus tellement question de produit, le produit passe au second plan et le plus important maintenant, c’est le besoin du client et la situation de demande dans lequel il se trouve, une situation à laquelle il faut remédier. Le closing regroupe le savoir d’une négociation commerciale, mais aussi des techniques de ventes et des techniques humaines de conseils. Pour pouvoir faire cela, le closeur doit avoir suivi une formation commerciale complète. Veuillez cliquer pour en en savoir plus ici.
Pourquoi faire du closing n’est pas forcément suffisant pour un closeur ?
Pour pouvoir faire du closing, pour le pratiquer à des fins lucratives, vous devez avoir des prospects ou facilement traduit du langage technique des potentiels clients futurs. Pour cela, vous pouvez faire confiance en des prospects qualifiés dans la formation vendeur ou alors, vous pouvez faire votre prospection vous-même pour éviter de dépendre des autres. La prospection est le processus qui va être fermé par le closeur. Grosso modo, le prospecteur va construire un réseau sur un type de produit en particulier, ce réseau est bien choisi et bien structuré pour avoir les meilleurs futurs clients et avoir des profils intéressants. Le réseautage peut passer par les réseaux sociaux, la publicité, le marketing ou autre. De ce réseau, le closeur va procéder à son travail en prenant chaque prospect et en établissant une relation de confiance entre vendeur et client où les besoins du client seront pris en compte avant de mettre sur la table le produit en soi.
Comment va procéder le closeur ?
Le closeur va utiliser une stratégie de négociation commerciale basée sur la psychologie de la vente et la théorie des jeux. Après une formation commerciale intensive, il devrait être capable de réaliser son closing sur différents supports : par email, par téléphone, en direct, par visioconférence… Qu’il s’agisse juste d’un appel ou d’un appel vidéo, il y a des lignes directives à suivre qui sont données lors de la formation. Ces lignes permettent au closeur d’établir un lien de confiance rapidement avec le client même s’il s’agit d’un appel à froid. Dans un appel téléphonique, le closeur doit savoir donner un ton de voix de confiance, comme ne pas parler trop rapidement ou parler avec les bons vocabulaires, pour une vidéo conférence, tout se joue sur la posture du closeur, mais aussi sa capacité à lire la posture de son client. Et pour les emails, tout se passe dans les formules de formalité et de politesse. Tout se joue sur les mots.
Des notions à savoir sur la formation commerciale
La formation à la vente nécessite beaucoup d'engagement, surtout en ce qui concerne la pratique et la théorie. En théorie, vous devez connaître tous les types de ventes qui s'appliquent au département dans lequel vous travaillerez. Vous apprendrez les bases de la négociation commerciale du vendeur au client. Mais d'autre part, vous en apprendrez également plus sur les aspects pratiques du cours. Cette section vous permettra de savoir si vous avez réussi à intégrer le cours lui-même. Si tel est le cas, vous devez déjà être capable d'être formé pour anticiper les objections des clients, mais aussi savoir y répondre rapidement et sereinement. Vous devez avoir un sens plus large de l'anticipation. Dans le cadre de la pratique, il est toujours préférable d'assister à une vente effectuée par un professionnel juste devant vous afin que vous sachiez ce que vous devez reproduire. L'erreur à ne pas commettre ici est de négliger les aspects théoriques et/ou pratiques de la formation.
Pour le formateur, la formation commerciale sera le socle et la première expérience des stagiaires. Que ce soit en pratique ou en cours théoriques, un manque d'encadrement amène les stagiaires à commettre les mêmes erreurs les unes après les autres. Le suivi de tous ceux qui participent à la formation doit se faire régulièrement, tant au niveau du développement des nouveaux talents qu'au niveau de l'image personnelle.
